... Изначально Ясно появился как b2c продукт. Но уже на первый и второй год нам стали приходить письма от компаний с запросами для своих сотрудников. Таких писем были единицы, но мы стали думать о том, что это может быть кому-то нужно. И в конце 2019 - начале 2020 дошли руки, чтобы этим заняться - поисследовать, поспрашивать компании - кому это нужно, как это должно выглядеть, готовы ли они за это платить, сколько денег и т.д. В феврале 2020, перед пандемией мы как раз занимались исследованиями. И запустили саму программу ровно в старт пандемии. Это было абсолютно непредсказуемо, но получилось так, что мы попали именно в тот момент, когда, действительно, много компаний этим озаботилось. И к нам пришли первый клиенты. Первые 2 крупные компании. Mail.ru Group и Playrix. Это нас подстегнуло. И здорово, что мы попали в эту волну ...

... Самые первые запросы были - поддержать людей в непонятной, турбулентной ситуации. Потому что на тот момент про пандемию вообще никто ещё ничего не понимал - надолго ли это, как это вообще, удалёнка и пр. 

Где-то к осени прошлого года запрос поменялся и стал более выраженным, с акцентом на выгорание и стресс. Потому что не все компании удивила удалёнка, но к осени люди на удалёнке начали уставать - сотрудники деморализованы, команда уже полгода не общается друг с другом, что делать, как им помочь? К нам приходили именно с этим вопросом. 

Сейчас больше половины компаний приходят с запросами - стресс, выгорание, тревожность. А часть приходит с таким запросом: “Хочется позаботится о сотрудниках, считаем, что работа с психотерапевтом - это важно и полезно” ...

... У нас 2 основных продукта.

Первый - это видео-консультации с психотерапевтом один на один. Суть в том, что компания компенсирует часть стоимости таких консультаций для своих сотрудников. И по сути снижает порог входа в психотерапию для сотрудника. То есть это забота компании о сотруднике. У нас есть также опция, когда компания полностью оплачивает консультации за своих сотрудников. Но мы рекомендуем компенсировать частично, потому что в психотерапии очень важно, чтобы человек сам за это платил - так будет больше ценности, больше ответственности. То есть этот продукт такой же, как для b2c, но с включением работодателя в процесс. 

Второй продукт - это уже чисто b2b история, которую мы придумали, пообщавшись в HR-специалистами. Запрос у них был: “У нас есть часть людей, которые готовы и пойдут к психотерапевту, но у нас как у компании есть конкретная боль, проблема - выгорание. И мы хотим, чтобы как можно больше сотрудников получило какой-то инструмент / какие-то знания на эту тему и что-то начали с этим делать”.

И мы придумали проводить воркшопы. С нашей стороны спикер-психотерапевт рассказывает теоретическую базу про конкретную тему (про выгорание, про управление стрессами, про управление конфликтами, про другие полезные в простой и в рабочей жизни вещи) и даёт упражнения, инструменты (чтобы диагностировать степень выгорания, либо понять свои модели поведения в конфликте и т.д.).

Получается такой интерактивный формат, в котором участвуют довольно много сотрудников и узнают про работу над собой с помощью психотерапии, и могут даже решить какие-то свои проблемы, не идя на консультацию к психотерапевту, если они, допустим, ещё не готовы. Или наоборот - послушав, поняв, что это не страшно и может помочь - пойти на более глубокую проработку к психотерапевту ...

... Во всём нашем сервисе Ясно сейчас больше 40 сотрудников. При том, что ещё год назад нас было человек 12. Мы довольно сильно выросли. В b2b-команде сейчас 4 человека. Думаю, что скоро будет 5. А ещё 3 месяца назад нас было 2.  B2b - небольшая часть всего бизнеса Ясно. Процент команды примерно соответствует проценту бизнеса. 

У нас есть руководитель продаж - Аня, которая изначально отвечала за все продажи, а сейчас отвечает за то, чтобы выстраивать команду, продающую и сопровождающую. Если в предыдущем году мы были сфокусированы на том, чтобы найти много новых компаний, которым можно предложить наш продукт, то сейчас мы поняли, что этих компаний довольно много. И мы в погоне за тем, чтобы что-то продавать, забываем о том, что у нас есть какое-то количество клиентов, которых нужно сопровождать. Соответственно, летом у нас появилась Даша, которая помогает Ане с продажами. И Мадина, которая теперь берёт на себя весь объём сопровождения клиентов. И ещё плотно с нашей командой работают 2 человека - это специалист по документообороту Лена и юрист Женя. То есть наш блок b2b - это 4 + 2  ...

... Изначально на мне была функция - отстоять b2b. Я бы сказал так. Всё-таки b2c части сервиса 4 года и вся команда изначально сфокусирована была на ней. И b2b в момент своего появления был скорее оппортунистической идеей - вроде как есть запросы, но не очень понятно будет ли это нужно на потоке кому-то, нужно ли этим заниматься. Кроме того в основном продукте есть куча задач, которыми стоит заниматься. И поэтому первые полгода, а может и больше - не смотря на первые успехи - была задача сформулировать это как некий продукт (что это будет, как это будет выглядеть, как это продавать, какая цена и пр.), а потом ещё и как-то обосновать что это, действительно, имеет право на жизнь (что у нас будут клиенты-компании, что будет выручка). Где-то год, наверное, прошёл пока это всё сформировалось. И несколько первых крупных успехов привели к тому, что это направление устаканилось и все поняли, что оно есть и будет. 

И дальше вопрос уже был в становлении процессов. И последние полгода идёт задача именно того, чтобы процессы продаж были отвязаны от меня. Потому что изначально со всеми клиентами общался я - продавал им, решал какие-то технические вопросы (у кого-то нет доступа, у кого-то что-то не получилось, кому-то не понравился психотерапевт). Потихоньку все эти процессы переходили сначала на Аню. Теперь часть от Ани переходит на Дашу с Мадиной. 

Сейчас на мне пока остаются бюджетирование, pr, маркетинг и работа с партнёрствами. И в каком-то обозримом горизонте я думаю это тоже передавать на команду дальше. Потому что у меня есть в компании и другие роли, и там нарастает тоже количество того, чем нужно позаниматься. И одновременно команда b2b подрастает и становится более самостоятельной в плане того, чтобы брать на себя больше ответственности и больше процессов ...

... У Ани, как сейлза, была изначально задача заниматься исходящими продажами - есть какие-то компании, на которые она может выйти, поговорить с ними, предложить и что-то продать. Всё, что прилетает к нам входящего, приходило ко мне.

Почему? Наверное, потому что мне так было комфортнее. К нам кто-то обратился, значит я лучше всех поговорю с ним. Но с нового 2021 года мы, обсудив (в целом это была инициатива Ани), все входящие передали Ане. То есть по умолчанию за любую входящую заявку стала ответственна Аня, а я из этого процесс выключился. Но когда были особо крупные клиенты, я иногда их перехватывал. Что в целом неправильно.

Я думал: “О, это крупный клиент, это супер-важно, это должен сделать я”. И мы договаривались, что пообщаемся с этим клиентом с Аней вдвоём. Сейчас входящие тоже поделены - совсем крупные идут на Аню, а те, которые поменьше - на Дашу. Я думаю, что в скором времени будет очередной этап делегирования, когда от Ани входящие открепятся и перейдут на команду. 

И так, наверное, со всеми функциями. То есть потихоньку какие-то вещи, когда они становятся уже понятными / процессными, можно передавать. И это будет полезнее для бизнеса. Потому что, например, у меня освободится время и я смогу поделать что-то более непонятное, более неопределённое ...

... Я точно знаю, что уже несколько крупных компаний, которыми занималась только Аня, стали нашими клиентами. Понятно, что какие-то не стали. Я могу переживать: “А чтобы было, если бы я ими занимался?” Но я про это не думаю. Потому что я начал ловить себя на мысли, что я недостаточно качественно работаю с этими клиентами.

Допустим, первая заявка пришла, я её взял, ответил, поговорил - всё классно. Но дальше есть определённый цикл сделки, где нужно поддерживать контакт с клиентом, узнавать, что он подумал и т.д. И я это начинал упускать - с кем-то поговорил, с кем-то нет. И это не то как должен работать хороший процесс.

А почему я это упускал? Потому что у меня куча других задач. Соответственно, какие-то задачи надо просто передавать и смиряться с тем, что лучше они будут делаться другим человеком, чем они будут подвисать и продалбываться ...

... В целом это про право на ошибку. Это как универсальный фактор, позволяющий человеку не бояться проявлять инициативу. Я в целом исповедую вариант - лучше сделать как-нибудь, а потом по ходу исправлять. Когда мы запускали воркшопы, мне было абсолютно непонятно как это делать, что будет, как это будет выглядеть. У меня была цель - в каком бы то ни было виде сделать первую лекцию. Позвать туда первые компании, провести, посмотреть что получится, сколько людей придёт.

Мы запустили это где-то в марте прошло полгода и сейчас это уже хорошее активное направление, приносящее деньги. Но в моменте это было так: в марте мы запускаем первую лекцию, значит нужно сделать презентацию, отправить рассылку - побежали как-нибудь! Никто не придёт - ничего страшного. Спикер будет рассказывать что-то скучное, неинтересное и все уйдут - ничего страшного. Чтобы ни произошло - главное, что мы это сделаем. А дальше, на основе сделанного, будет следующая итерация. Поэтому нужно как можно быстрее сделать первый шаг.

И, кажется, вот такой посыл (что нет ничего страшного, ничего не может произойти фатального, и худшее что может произойти - это будет очень плохо или никто не придёт и вот это всё) - будет травмой конкретно моей, а не вселенским проигрышем. И с таким посылом ты можешь сделать что-то неправильно, но лучше сделать, чем ничего не делать. И я надеюсь, что это помогает другим людям у меня в команде не боятся накосячить ...

... Так как я не занимаюсь, например, сейчас процессом продаж, то мне было важно всё равно понимать, что происходит в команде - сколько к нам пришло заявок, сколько из них стало клиентами, какой вообще объём сделок у нас - мне было сложно получить данные, потому что я сам в это не погружен. И первое что я сделал через несколько итераций - сформулировал список вопросов, ответы на которые я хочу знать еженедельно и ежемесячно. Я так его и назвал “Что я хочу знать”. И какое-то количество часов я потратил на то, чтобы сформулировать все эти вопросы.

И ещё я думал о том, как быстро получать ответы на эти вопросы. То есть я не получу ответы на свои вопросы, если команде придётся час тратить на то, чтобы какую-то конкретную цифру собрать. По хорошему это должно за минуту куда-то “клик”, и вот у меня есть ответ на вопрос. А то, что нельзя получить быстро, мне потребовалось тоже как-то алгоритмизировать и подсобрать, чтобы оно тоже где-то было в простом виде доступно. Это была первая итерация. Она не помогла мне получить данные. Она помогла мне просто сформулировать вопросы.

Следующая итерация как раз должна была состоять в цифровизации ответов на эти вопросы. И эту итерацию я сделал буквально недавно - помог команде собрать некую презенташку из скриншотов со ссылками из внутренних систем, внутренних отчётов, табличек, в которой каждый скриншот отвечает на один из тех вопросов, которые мне кажутся важными. 

И буквально недавно у нас появилась еженедельная презентация, которая пока супер сырая, но я уже видел гораздо больше пользы от еженедельного статус-созвона с командой, в котором мы проходились по этим вопросам. 

И в целом, чтобы держать руку на пульсе нужно регулярно созваниваться с командой. Это у нас изначально было. Есть 3-4 созвона. Отдельно с руководителем продаж один на один. Отдельно статус общий по продажам. Раньше у нас ещё был статус по воркшопам, а сейчас у нас появился статус по аккаунтингу - со сколькими компаниями пообщались, какой фидбек, что как. Соответственно, у руководителя продаж есть свои звонки один на один с каждым из членов команды и, возможно, ещё созвоны-статусы промежуточные ...

... Каждый раз, когда я начинаю общаться с клиентами снова - например, кто-то из коллег в отпуске и надо подстраховать - я понимаю, какой там дальше вал работы, хоть пообщаться и очень классно. И этот вал меня останавливает от того, чтобы снова брать это на себя целиком. Поэтому - пообщался, письмо написал, в копию коллегу профильного поставил - всё, я дальше за это не ответственен. То есть я могу взять какие-то кусочки работ, чтобы где-то подстраховать, но поскольку меня это утомляет (общение с клиентами - это классно, но весь остальной цикл сделки, который дальше надо делать, меня утомляет), то это меня останавливает от того, чтобы этим заниматься.

Также и с другими задачами. Когда я в них погружаюсь и понимаю, что я их снова взял и снова делаю то, что я не хочу делать, то для меня это лучший тригер того, что нужно от этого отказаться и полностью передать. Соответственно, если оно приходит как-то часто, то мне кажется, это происходит, когда не допередал ответственность. Если человек полностью понял, что это его зона ответственности, то он научается сам справляться со всем. А если он ментально просто помогает мне что-то сделать, то вопросов будет много. Потому что ответственен я и мне надо помнить про первое, второе, пятое, десятое, а он просто помогает мне. Поэтому если я вижу, что что-то системно мне возвращается, значит нужно поработать над тем, чтобы это полностью отгрузить, либо полностью взять. 

Но я бы здесь отметил, что мне в этом плане повезло с командой, повезло с Аней. У Ани очень процессное мышление. Какие-то вещи, которые у нас были, я в них жил - неудобно, но что поделаешь. И она мне постоянно говорила: “Так не работает. Очень криво. Давай по другому сделаем. Давай я попрошу Лену, чтобы она взяла и сделала по другому?” И как-то всё решалось. То есть я жил в парадигме, что так всегда будет. А кто-то инициативный (кому некомфортно чтобы так было всегда и кому это, может, мешает ещё больше) помогает. Поэтому Аня сыграла большую роль в выстраивании процессов, вовлечении других членов команды. И для меня это удивительно. Мне, например, сложно передавать вниз какие-то вещи, которые мне кажутся неинтересными. А есть люди, которым они кажутся интересными. И вот это самая большая магия ...

... Если я кому-то пообещал, что пришлю что-то во вторник, для меня важно это прислать во вторник. Здесь я могу переработать и упороться. И это не оценивается психикой как выгорание. Но для меня супер некомфортно, когда кто-то пообещал что-то прислать во вторник и ради этого я во вторник упарываюсь. Поэтому важно перейти к модели самостоятельно поставленных дедлайнов.

Соответственно, если это так, то нет проблемы этот дедлайн перенести. И я не вижу большой причины, почему кто-то должен упарываться, чтобы сделать что-то ко вторнику, потому что я этого захотел. Если же я вижу, что я поставил такой дедлайн, то я могу его подвинуть. Не так много в жизни ситуаций, когда очень важно что-то сделать именно сегодня и никогда больше. По факту в рабочей деятельности такого практически нет. Это есть в аудите, когда есть конкретный срок и к этому сроку ты должен подать всю отчётность. Но когда ты просто делаешь рабочие вещи, такого практически нет.

И так как мне некомфортны не мной поставленные дедлайны, то я пытаюсь не навязывать их команде. Конечно, когда я вижу, что какие-то сроки продалбываются или что-то делается дольше, чем мне кажется могло бы делаться, я начинаю об этом говорить, но не настаиваю на том, что это надо прям сделать именно сегодня, в аврале. Опять же из призмы собственного опыта - мне некомфортно что-то делать потому, что кто-то решил (не я), что это надо сделать именно сейчас, а у меня были другие планы ...

... Мне интересно. Везде, где я менял как-то свой род деятельности, я менял его в сторону большего интереса. И потихоньку оттуда начинали приходить деньги. Этому очень хорошо учит консалтинг. Если заказчик мне не очень нравится, но это контракт, который, вроде как, с хорошими деньгами, то всё-таки лучше ему отказать, потому что заранее чувствуется, что это будут деньги с потом и кровью. И потом 10 000 раз будешь себя корить - зачем опять в это ввязался. И наоборот.

Когда в целом классно и ещё есть какие-то деньги, то это классно как-то быстро проскакивает и там деньги. И для меня был очень большой вызов в b2b Ясно, когда я за него брался. Потому что у меня не было до этого опыта построения какой-то штуки и для меня это была вещь, которую я с нуля запускал, и которая сейчас работает. Да, мне помогал при запуске мой друг и партнёр по консалтингу. Мы вместе исследовали, что-то вместе делали и т.д. Но так или иначе я был в этой точке - b2b не было, оно было на уровне концепции.

И сейчас я в точке, когда у нас 70+ клиентов и несколько тысяч сессий. Для меня это был супер вызов - страшно, непонятно, получится / не получится. И очень интересно как что делать - как продавать, как общаться с компаниями и т.д. Я ничего толком не знал. Знал всё в теории. И вот познавал на практике. Поэтому интерес, наверное, во главе всего ...

... Я попал в Ясно через консалтинг. С Данилой Антоновским, со-основателем Ясно, мы были знакомы, когда я помогал ему ещё с его предыдущим проектом. И в какой-то момент он позвал меня помочь построить фин.модель для Ясно на этапе запуска. И на тот момент я недавно уволился из венчурного фонда ФРИИ, в котором проработал пару лет и видел большое, невообразимое количество стартапов. Я очень от них всех устал. И я увидел Ясно как супер свежую идею: “О, такого не было!” Потом я познакомился ещё с Андреем, вторым со-основателем. Помогал им, как говорил, с моделью. Потом помогал с привлечением инвестиций. И так, шаг за шагом, из маленького побочного консалтингового проекта, которому я помогал, это перешло в основную мою роль сейчас.

В основе, мне кажется, сам посыл. Очень идейно хороший проект. Это меня и зацепило. У Ясно был слоган “Психотерапия для всех”. Идея - в популяризации психотерапии. Раньше я говорил, что психотерапия - это инструмент работы с собой. А сейчас мне кажется, что психотерапия - это инструмент заботы о себе. Это штука, которая позволяет посмотреть на свои внутренние системы, понять, что беспокоит и тревожит, понять почему так, посмотреть на это немного со стороны с помощью психотерапевта и изменить своё отношение к беспокоящему вопросу или как-то его проработать. Я персонально в терапии уже 3 с лишним года. И считаю, что за это время я во многих вещах изменился, по другому себя веду, многие вопросы прорешал и вижу в этом громадную пользу.

Не так много проектов, внутри которых такая очень мироизменяющая идея ...

... 2021 год, когда психологическая поддержка из какой-то новомодной фишечки вдруг стала чуть ли не must  have [ обязательной составляющей ] в компаниях. Все стали рассуждать так: “Конечно, у нас должно быть что-то для психологической поддержки сотрудников”. И вот это что-то сейчас принимает разные формы. Это не обязательно консультация один на один с психотерапевтом. Это может быть просто доступ к психологу, корпоративный психолог, горячая линия поддержки, что-то такое. Но в головах компаний как-то закрепилось, что это обычная и важная вещь. И находится в списке топ-3 плюшек - ДМС, психолог и что-то ещё. И это классно! 

Потому что прошлый год - это год IT и game dev [ разработчики игр ] компаний, которые самые передовые и у них самая жестокая война за человеческие ресурсы. То есть им супер важно, чтобы люди, которые к ним пришли, никуда не ушли. И это портрет наших первых клиентов. 

А сейчас всё чаще приходят другие компании и говорят, что тоже хотят и тоже считают психологическую поддержку важной. Поэтому думаю, что наш b2b ещё раз в 5 может вырасти. 

Внутри Ясно у каждого сотрудника есть бесплатная сессия с психотерапевтом в неделю. Это тоже появилось не сразу, но в какой-то момент один из основателей, Андрей сказал: “Как так? Мы продаём продукт. И для наших сотрудников он должен быть”. И этим много кто пользуется ...

... Сила Ясно, как проекта, в том, что мы не пытаемся ничего делать как кто-то ещё. Так как изначально появилось несколько проектов примерно в одно время и все делают что-то по своему. И в Ясно всегда свой путь. Опять же очень классная пара со-основателей. Данила отвечает за терапевтическую часть, Андрей - за продуктовую [ технологичную, цифровую ]. Соответственно, Андрей не даёт делать какие-то лишние навороты к продукту. И он [ продукт ] получается очень простой понятный прямолинейный и ясный. А Данила очень чётко понимает терапевтическую эту штуку. Плюс его бэкграунд в медиа. И его талант в том, чтобы доносить какие-то сложные мысли простым языком. И всё это вместе даёт своё видение проекту. То есть это чёткое понимание того, как надо, и отсутствие каких-то лишних наворотов в продукте. И получается понятный монопродукт. Сейчас он будет становиться сложнее и будут появляться дополнительные штуки. Но изначальная сила (и, кстати, это к вопросу о том, что меня привлекло в Ясно) - очень чёткий, понятный, простой продукт. 

Сила b2b Ясно. Сейчас понятно, что продажи делаются личные. И понятно, что это обаяние команды. В b2c идут автоматизированные продажи. А b2b это всё-таки личные продажи. Поэтому это обаяние продукта и команды. Плюс то, что у нас несколько классный лейблов за спиной. Действительно, на мой взгляд, топовые IT компании России среди наших клиентов. И мы этим, конечно же, гордимся и активно про это рассказываем. Поэтому три вот таких фактора - обаяние продукта, обаяние команды и клиенты ...

... Моя сила, мне кажется, в том, что когда я останавливаюсь, я это резко чувствую. Для меня движение - что-то новое. И я чувствую, когда я замираю на одном месте. Или когда что-то становится более понятным, стабильным и т.д. Мне всё время хочется что-то новое узнать, выучить, сделать как-то по другому, что-то создать. И это двигает меня вперёд.

Как только я чувствую, что здесь я уже всё понял, всё предсказуемо, то у меня включается какой-то внутренний механизм по выдумыванию чего-то нового, размышления о каких-то новых штуках. И это может быть применительно именно ко мне. Это может быть применительно к продукту, к тому же Ясно: “ОК, здесь всё понятно, всё работает, что ещё мы можем сделать?” У меня подключается какой-то дополнительный ресурс на создание каких-то новых штук.

И оппортунизм. Когда что-то делается вопреки. Вроде, это не нужно, но почему-то хочется это сделать. Как, знаешь, нахулиганить. Типа я просто это сделаю, а там будь что будет. И оно получается. Иногда. И это хулиганство приводит к какому-то новому продукту. Как, например, было с воркшопами. И получилось в итоге неплохо ...