... Сейчас рынок физических лиц, на наш взгляд, не самый интересный. Рынок я знаю очень давно - мой отец с 1993 в страховании. Так вот, ещё с 90х все страховые компании задались вопросом: “А зачем нам посредники [ страховые брокеры ] нужны? Мы же можем сами всё продавать”. А сейчас тем более, 21 век, и страховые стараются делать онлайн свои продажи, либо, например, реализовывать свои страховые продукты через официальных дилеров [ если говорить об автостраховании ]. 

И вот мы сосредоточены на страховании для компаний. Чтобы сделать продукт для компании, нужно понять, а что конкретно им нужно. 

Мы занимаемся не только продажей страховых полисов, нам звонят и при страховых случаях. Поэтому иногда мы меняем какие-то пункты правил при покупке страхового продукта для клиента. 

Например, речь идёт о страховании строительной техники. Например, я смотрю заявление к договору страхования и вижу там пункты о строительной площадке - требования к % освещения строительной площадки, к высоте забора и так далее. Но мы же понимаем, что строительная техника работает по контракту. Сейчас она на одной площадке, завтра она на другой площадке. И если компания подписывает заявление к договору страхования со всеми этими требованиями по безопасности, а технику угнали, то страховая откажет этой застрахованной компании в страховой выплате, так как компания не выполнила требования по безопасности, которые выполнить обещала. Поэтому мы всегда обращаем внимание на такие вещи и ведём переговоры со страховыми о минимальных требованиях к охране площадки (потому что, конечно, нельзя в чистом поле оставить технику и потом требовать страховой выплаты) ...

... С одной из страховых компаний у нас было, по-моему, 15 правок в стандартные страховые правила - написали особые условий и поменяли пункты, потому что тот страховой продукт по строительной технике, который нам предлагали, был недееспособен. Это был контракт с одной из крупных страховых компаний. Например, до наших правок в контракте было написано (при условии, что строительная техника может стоить 15-20 млн), что клиент сначала за свой счёт исправляет все недочёты, а потом страховая ему всё компенсирует. Если клиент из крупного бизнеса, для него такой пункт и порядок иногда даже удобен. Но мелкий и средний бизнес может не найти на ремонт 8-10 млн лишних. 

Поэтому мы всегда смотрим правила, письменно запрашиваем как те или иные пункты правил трактуются, сохраняем эту переписку. Если есть какие-то пункты правил, которые изменить никак нельзя, мы по ним предупреждаем клиента. Например, если вы застраховали машину, никогда не оставляйте в ней документы, потому что при угоне вы должны страховой предоставить полный комплект документов по машине. Если такие документы вы страховой не предоставляете, вам откажут в выплате компенсации. Конечно, есть судебная практика, и это можно оспорить, но, как правило, клиентам не хочется идти в суд, поэтому проще просто не оставлять документы в машине.

Или, например, обязывают устанавливать спутниковую сигнализацию на машину. А при оплате такой сигнализации есть тонкий момент - если вы ежемесячно оплачиваете её с карты, и в какой-то момент на карте нет денег и абонентская плата не списалась, это может стать поводом для отказа в выплате компенсации. Или иногда кроме требования о такой сигнализации есть ещё требование проходить ТО. И, если человек подписался под таким договором, но не обратил внимание на пункт про ТО и только поставил спутниковую сигнализацию, то ему всё равно откажут в выплате компенсации ...

... Как показывает наша практика, когда мы выбираем страховые компании для сотрудничества - важно не столько имя страховой компании, сколько важен куратор, который от её имени с нами работает. Потому что иногда задаёшь человеку вопрос по правилам страхования его компании, а он не может ответить. Поэтому мы подбираем компании-партнёров по их сотрудникам, которые разбираются в своём продукте и которым не всё равно. С ним как раз можно вести диалог и согласовывать разумные правки, разбираться при страховом случае. Потому что, например, задержки в страховых выплатах, в сроках рассмотрения часто бывают связаны с обычным головотяпством. Конечно, серьёзные компании свои максимальные сроки не нарушают, но если человек в компании более активен, он может отвечать раньше максимальных сроков.

Мы не можем сделать нестраховой случай страховым, но при страховом случае мы стоим на том, что клиентам нужно помогать ...

... Я долгое время боялся нанимать людей. На страховом рынке часто возникает война за клиентов, за комиссию. Поэтому какое-то время я думал, что всё буду делать один. А в 2014 когда решился взять помощника, всё полетело под откос - из 4 лизинговых компаний, с которыми я работал, обанкротились все. И потом я решился снова искать людей в команду в 2017.

Сначала у меня появилась первая помощница, которая просто технически мне что-то помогала. А потом я познакомился с человеком, который сейчас мой заместитель. Мне с ним очень повезло. Я больше занимаюсь продажами и при всей своей структурности я так или иначе являюсь хаотичным человеком. А с моим заместителем у нас появились таблички. Мы стали прописывать регламенты. Потому что мне нужно было обучать своего первого сотрудника и он мне много задавал вопросов: “Зачем ты это говоришь клиентам с точки зрения продаж?” А я не знаю, почему я это говорю :)

У меня нет скриптов в голове, я подстраиваюсь к людям. Но после его вопросов я увидел определённую логику и систему, в том, что я делал :) И в целом, так как он не имел опыта в страховании, нам приходилось всё, что для меня является очевидным и стандартным, а для него новым, оформлять в базу знаний, записывать. И сейчас у нас уже много методических материалов и мы можем любого нового сотрудника научить очень просто. 

В какой-то момент у нас появился удалённый сотрудник, который начал очень большой пласт работ брать по правилам страховых компаний. Эти правила меняются и у нас есть таблички-сравнения правил по тем или иным интересующим пунктам. И это наша скорость тоже - можно быстро посмотреть в какой компании что входит в стандартное покрытие ...

... Мы сейчас разрабатываем новый страховой продукт, которого пока нет в Европе. И сейчас мы на финальной стадии - месяца-двух - и должны его запустить. Пока не буду рассказывать. Естественно, там появляется куча вопросов. Потому что, когда появляется новый страховой продукт, в идеале нужно разработать новые правила. Правила все лицензируются в Центральном Банке. Это большая работа. Поэтому мы делаем на базе старого продукта новый - меняем некоторые пункты. И если этот продукт выстреливает, будем делать новые правила. Такие вещи занимают очень много времени ...

... Я исхожу из человеческих качеств при поиске сотрудников - могу я ему доверять или нет, всё равно ему или нет - потому что так или иначе это моя репутация. Потому что в остальном, понятно, люди могут ошибаться. И я могу ошибиться. Но если человек делает выводы и постоянно работает… В работе со своим замом я понял, что в каких-то моментах он даже лучше, чем я и эффективнее. Потому что мне, например, нужно искать, а у него всё систематизировано :) И теперь он мне даже иногда говорит: “Дима, а почему ты это делаешь, а не я?” И я думаю: “А, действительно, это же рутинная стандартная история, ты с ней гораздо лучше справишься”. И мне очень важна такая осознанность моего заместителя ...

... Сначала я всё делал сам, а он занимался очень технической работой. Потом я стал ему отдавать лояльных постоянных клиентов. Говорил такому клиенту: “У меня сотрудник появился. Он будет тебе звонить. Если что, не серчай и сразу перезванивай мне”. Потом я стал передавать ему достаточно проходных клиентов, с которым понятно, что скорее всего постоянными клиентами они не станут. Потом стал пул клиентов передавать. Это был процесс на полгода - года затянувшийся, но я понял, что человек справляется. Несколько раз в неделю он приходил ко мне с вопросами, я объяснял. Иногда даже мы записывали на диктофон, делали транскрибацию. И таким образом, разобрал вопрос и всё стало проще и понятнее. 

Иногда я приходил просто раньше на работу. В 10 у нас уже начинаются звонки. Поэтому я приходил к 9 с чем-то, чтобы разобрать что-то с ним. Он задаёт мне вопрос, я рассказываю, проверяю как понял. 

Он часто меня слушал, как я разговариваю с клиентами. Потом я, кусая губы, слушал, как он разговаривает с моими клиентами :) И мы разбирали это. А потом в какой-то момент я понял, что он не может говорить также как я. Когда я понял, что у него конверсии вполне себе нормальные в продажи, то почему он не может говорить по другому, если это эффективно.  

А потом я пошёл в отпуск первый раз с 2014 и не висел всё время на телефоне :)  ...

... В какой-то момент я понял, что мы работаем со всеми по постоплате - то есть мы как бы заработали денег, но физически их у нас нет. Бывали случаи, когда компании нам платили через 3 месяца, например. Как всё было организовано - например, с 1 по 31 число месяца мы делаем сделки и только с первого числа следующего месяца мы начинаем готовить отчёты для оплаты. Например, за проданный в начале января полис мы получим деньги, скорее всего, к концу февраля. И это ещё нормально, главное, чтобы не концу апреля :)

Поэтому сейчас у нашего удалённого сотрудника большой пласт работы по ускорению процесса получения денег. У нас есть таблица. И, например, если кто-то из плательщиков не отвечает, он контактирует с ним до тех пор, пока не ответит. В итоге наша дебиторка стала значительно меньше. Если коммуникация совсем заходит в тупик по оплате, иногда включаюсь я ...

... Во время пандемии возник вопрос - у меня перестал звонить телефон, то есть бизнесу стало вообще не до страхования. А у нас есть сотрудники, пусть и совсем не много. Есть аренда офиса, хоть и очень низкая. И при этом мы давно говорили, что нам нужен стабилизационный фонд. Поэтому в середине пандемии, когда мы восстановили свои дела, мы начали откладывать по 5% от заработанного на стабилизационный фонд. И там потихонечку стала копиться сумма. Мы решили, что нашего стаб.фонда должно всегда хватать на 3 месяца расходов компании. Остальное мы смотрим - есть ли у нас какие-то интересные идеи или гипотезы, или, например, наше обучение. И в идеале я ещё хочу дорастить стаб.фонд до того, чтобы в нём были деньги месяца на 3 и минимальной зарплаты мне, если вдруг будет ситуация, как в пандемию, когда доходов нет. 

И, кстати, 5% не особенно чувствуются [ когда изымаешь их из дохода и откладываешь на стаб.фонд ].

Раньше у меня было как - что-то нужно для работы, например, компьютер, и я за свои деньги его покупаю. А сейчас у нас и для этого есть отложенные деньги. 

И я всегда снимаю свои деньги со счёта компании. Потому что, если на счёте компании есть деньги, они всегда будут потрачены. И есть ещё эта иллюзия - у меня на счёте компании полно денег, но чьи это деньги - бизнеса или мои лично? ...

... Когда я уходил из найма, мне казалось, что я подготовился - я позвонил всем: “Я иду работать на себя. С радостью буду с вами дальше работать - хотите с этой же страховой компанией, хотите с другой. Для вас ничего не поменяется”. И все сказали: “Да, конечно, ОК, здорово”. Но как только я начал работать на себя, многие клиенты так или иначе остались в корпоративном мире. Чего я не ожидал абсолютно. Я всем сказал, что иду на себя работать, отклонил предложение хорошей должности от крупной международной компании, а не получается ровным счётом ничего. Этот момент был сложным. 

Я привык, что я звоню, представляюсь и за мной стоит бренд компании, в которой я работаю, моя должность там. И легко договариваться о встречах. Когда же я стал звонить и представляться просто собой, было сложнее пробиваться на встречи. 

Но я прорывался. Звонил всем знакомым, знакомым знакомых, спрашивал чего-как. Иногда хитрил, чтобы попасть на встречу :) Иногда брал незначительные задачи, которые не интересны моим знакомым страховщикам - например, у большого постоянного клиента возникает какой-то вопрос по какому-то продукту, которым они не занимаются, тогда такой вопрос могу подхватить я. И компания таким образом и клиента не теряет, так как не отказывает ему, а направляет ко мне. 

В общем я постоянно звонил. У меня иногда телефон мог разрядится 2 раза на дню. И таким образом всё начало получаться в итоге месяца через 3-4. И самое интересное, что с некоторыми людьми из тех времён я работаю до сих пор :) Я приезжал тогда к ним, что-то говорил с горящими глазами, люди меня вежливо выслушивали, а потом мы продолжали общаться.


Я не сторонник сильно контролировать своих сотрудников. Считаю, что лучше брать людей, которых контролировать не надо. Двух своих помощниц я набирал в том числе с помощью физиономиста, Евгении Поповой, которая тоже была у вас в подкасте. Понятно, что я смотрю периодически, что делает человек. Но, если у меня будет сотрудник, который без контроля не сможет работать, лучше нам с ним будет расстаться ...

... Я очень люблю заниматься продажами. Мне нравится период знакомства, нравится поддерживать отношения с партнёрами, мне искренне нравится интересоваться ими. Мне искренне нравится придумывать что-то новое. 

А вообще я очень хочу, чтобы в нашей стране изменилось отношение к страхованию. Потому что это классный инструмент по управлению своими рисками. К сожалению, для большинства людей страхование - это ОСАГО и КАСКО, то есть продукты, к использованию которых обязывают, а значит это не осознанное решение. А ведь, на самом деле, страховые продукты иногда спасают жизни (например, ДМС) или уберегают от банкротства.

Страхование - это очень хороший инструмент для осознанных людей. Но не всегда это понятно. И если я хоть как-то могу этому способствовать - это будет очень здорово! Потому что классных страховых продуктов, на самом деле, очень много. И, главное, они не такие дорогие, особенно в сравнении с рисками, от которых они защищают ...

... В нашей экспертности и заботе о клиентах. Потому что мы с клиентами хотим быть долго. И в том числе поэтому мы помогаем им при страховых случаях. Иногда пишем с ними по диктовку заявления, потому что выплаты сильно зависят и от того, как человек напишет заявление. К нам возвращаются. Нас рекомендуют. И это самое приятное, на самом деле ...