Подкаст "Механики бизнеса"
#40
Управление продажами - Timbersun и ROScandles
Сегодня у нас в гостях Кирилл Кучеренко, основатель интернет-магазина часов и солнцезащитных очков в деревянной оправе Timbersun и человек, отвечающий за продажи и рост крупнейшего российского производителя насыпных свечей ROScandles.

Кирилл рассказал нам о том, как:

- работает его интернет-магазин часов и очков, как он работает с курьерскими службами и кого ещё привлекает себе в помощь;

- нарастил броню к отказам, когда работал в продаже косметики, и стал руководителем всех продаж в компании;

- с помощью CRM установить правило, помогающее менеджерам продаж не забывать о клиентах;

- количество товара влияет на рост продаж;

- открыл автомойку в 19 лет;

- создал свою технологию найма и из чего она состоит;

- свести экономику интернет-магазина, предоставляя клиентам возможность мерить товар при доставке и с курьером за счёт магазина возвращать то, что не подошло.
Присоединяйте к нашему на разговору на Youtube:
Слушайте наш разговор на soundcloud:
Или:
Или читайте выдержки из разговора:


Коротко о ROScandles
... Это производство свечей в гранулах. То есть мы берём стеклянную колбу, насыпаем в неё воск и вставляем твёрдый фитиль. Этот продукт решает многие проблемы для наших основных клиентов, ресторанов. Потому что классические парафиновые свечи-столбики полностью не сгорают, пачкают скатерти, их сложно содержать персоналу, подрезать постоянно. А в наш подсвечник ты насыпал гранулы, добавил фитиль, поставил гостю. Гость ушёл, ты потушил свечу, вынул небольшой огарок, досыпал немного гранул и добавил новый фитиль - и новая свеча готова.

Поэтому наша главная задача - искать на рынке места, где до сих пор используют классические свечи, но таких сейчас уже немного осталось. Как правило, это места, в дизайн-концепции которых присутствуют канделябры. 

Также наши клиенты - профессиональные декораторы, которые оформляют мероприятия.

Одно из главных преимуществ нашего бизнеса - регулярные платежи в связи с необходимостью докупать у нас расходных материал (гранулы / фитили), который нужно регулярно пополнять. Поэтому для нас важно исполнять свои обязательства по срокам, по наличию товара. И мы на связи 24/7, чтобы клиентам, которые могут работают по ночам тоже, помогать и не замедлять взаимодействие до утра.

Сейчас мы выходим на рынок физ.лиц, потому что во времена пандемии (когда рестораны закрыли, а это были наши 90% оборота, и декораторов закрыли, а это были наши 10% оборота) мы пострадали очень сильно и практически полностью остановились. После чего мы поставили задачу распределить риски и выйти на рынок частных клиентов. И один из инструментов, которые мы для этого используем - это маркетплейсы. Мы проводим очень большую работу и текущий наш результат в рознице - 10-20% выручки. Работаем с отзывами, дорабатываем продукты. У нас палитра уже 30 цветов, которые можно между собой смешивать ...
Коротко о Timbersun
... Это деревянные оправы для очков, как с диоптриями (у нас есть партнёрская оптика), так и солнечных. И деревянные наручные часы, браслеты. Сейчас мы ещё добавили запонки. В основном используем отходы экзотических пород дерева, потому что для нашего продукта нужны небольшие кусочки, и в ручную потом дорабатываем модель. Это концепция эко-подарков и ручной работы. 

У нас есть постоянные клиенты, которые покупают сначала для себя, потом для членов семьи, потом друзьям и знакомым. А ещё есть такие случаи, которые я не сразу понял, когда наши деревянные изделия дарят на деревянную свадьбу - 5 лет. Я всегда спрашиваю клиентов, как они меня нашли, что именно искали. И вот так, среди идей, мы нашли деревянную свадьбу. И даже добавили её в наши хэштеги. 

И я не боюсь никогда спрашивать после покупки доволен ли человек покупкой. Чаще всего могу поменять изделие или вернуть деньги и после двух недель, если человек не носил то, что купил. Гарантийные есть случаи, когда я не обещал, но ко мне обращаются. Мне важно, чтобы человек остался доволен покупкой, не смотря на то, что случались неприятная ситуация. Таких гарантийных случае крайне мало, поэтому я могу себе позволить так подходить к их решению. Потому что я хочу, чтобы там, где я сам что-то покупаю, ко мне относились также ...
Как появился Timbersun в жизни Кирилла
... Хотелось заниматься бизнесом. И я с товарищем искал, чем заняться. Тогда я ещё работал в найме, в сфере косметики, был торговым представителем, стучался в двери салонов красоты, и моя задача была сказать им что-то такое, чтобы они начали работать именно со мной, покупать расходные материалы и работать с нами регулярно. Это была жутко стрессовая работа для меня в то время, но я выработал броню к отказам бесконечным. Потому что из 15-20 посещений ежедневных начинали работать, дай Бог, 1-2 в неделю. Но нас обучали хорошие люди, которые говорили, что некоторые продажи происходят с 4-5 раза, и я решил это спортивно перепроверить. И дорос до руководителя. Потом до руководителя отдела продаж. Потом до руководителя нескольких отделов продаж. Потом попал в Бизнес Молодость :) И захотел делать свой бизнес. И мы смотрели сначала в уже знакомой области косметики. А потом мой товарищ пришёл и сказал, что у него есть знаковый в Украине, который занимается солнцезащитными очками из дерева. Мы посмотрели - продукт крутой! Очень красивый и обалденного качества. И рынок такими товарами не перегрет. Можно спокойно работать. И мы по-сути купили франшизу - сделали довольно большой заказ (он делал их в Китае, но сейчас всё делается в Китае и на качестве это не сказывается) и продвигались на маркетах в выходные, как и он. Нам дали контент (фото и ориентиры по тексту) и концепцию, и даже чертежи для стоек. Но наши ожидания по продажам не оправдались настолько, чтобы мы могли уволиться с работы. 

А мне важно - и в найме так было, и в бизнесе теперь - предпринимать какие-то действия сейчас, которые в будущем будут приносить мне результаты без моего участия - либо кого-то нанимать, обучать, чтобы он ходил продавал и приносил прибыль, либо разработать продукт / площадку, которые начнут генерить прибыль. А продажа очков за прилавком не соответствовала моей концепции, и меня это напрягало. Я понимал, что моё время стоит дороже, чем я зарабатываю на продаже этих очков. И эти продажи заглохли.

Мы поняли, что их нужно выводить в интернет. А как, если это очки, которые нужно мерить? А как продавать их интернете, если я большую часть времени провожу на работе? И так проект заморозился. Все коробки с очками лежали на протяжении года в шкафу и ждали своего часа. Я к тому моменту уже уволился и, договорившись с партнёром, забрал весь проект на себя, став 100% владельцем этих короб с очками :) И мне стал нужен собственный контент именно на те модели, которые у меня есть в наличии. Потом у меня появилась возможность выйти на производителей напрямую, и я узнал, какую мой украинский партнёр мне делал наценку даже с точки зрения оптовых продаж. И я договорился с производством сам. А пока я создавал контент, стал звать друзей и знакомых фотографироваться. И стал ещё и фотографом, потому что людям нравились фотографии и мне стали делать заказы, а я начал прокачивать свои навыки и технику фотографа. А потом я случайно начал фотографировать очки, встроенными в природу - с правильным сочетанием цвета дерева оправы и цвета листьев, - и получились офигенные снимки, которые цепляют. И я создал бренд, то есть отошёл от того, что было в Украине. 

Сначала мы придумали woodies и реализовали (нанесли логотипы на очки, на визитки, на чехлы, на всё), а потом залезли в интернет и увидели, что в Москве уже есть ребята с таким же названием, которые этим же занимаются :) Это было гениально! Ведь зайти и проверить до того, как начал делать - это же очень сложно :)

И поэтому я сам создал бренд ещё раз, всё перепроверил и так родился Timbersun - это деревянное солнце. И он соответствует моей концепции - я сфотографировал очки красиво, всё обработал, оформил объявление и теперь это объявление висит и работает без меня. И я добавляю товары, добавляю объявления, нарастает количество трафика и дело идёт ...
Как появились ROScandles в жизни Кирилла
... Так случилось, что солнцезащитные очки людям нужны только летом. Я уходил с работы весной. Начал заниматься очками сам летом. А в сентябре заметил сильный спад продаж и сильный спад денег в кармане. Это было достаточно стрессово. Потому что это был мой первый год вне найма, где была гарантированная зарплата. Я уволился одним днём (так хотел делать свой бизнес), без подушки безопасности, без сбережений. Но на тот момент я уже состоял в клубе предпринимателей, где был мой нынешний партнёр Владимир, с которым мы делаем сейчас насыпные свечи, а тогда я ему помогал нанимать людей, потому что у меня был большой опыт найма в той большой группе компаний, связанной с косметикой, где я работал. И Владимир видел во мне ценность и звал к себе. И когда у меня случился кризис в очках, я вернулся к разговору с Владимиром о сотрудничестве внутри его производства.

Мы договорились о том, что стоимость моих услуг будет зависеть от роста прибыли компании. Я начал половину своего времени ежедневного уделять этому проекту, а там реально нашлось очень много всего интересного, что мы быстро исправили - и в найме, и в складе, усилили рекламу, создали единый прайс-лист, политику проработали, систему скидок, много всего разного сделали. И выручка начала расти.

Сейчас мы работаем вместе больше 2х лет. Компания уже совсем другая. Полностью поменяли весь состав людей, которые там работали. И мне не всё равно. Также было и в найме. У меня всегда была мотивация растить место, где я. И моё отношение такое, что нельзя просто сидеть на месте, всегда есть что улучшать, искать новых клиентов, сохранять имеющихся ...
Как вырастить броню к отказам потенциальных клиентов

... Это навык, который прокачивается. Проживая этот опыт, я сразу же ощущал чего мне не хватает. И когда я уже позже сам нанимал, я давал людям то, чего мне не хватало тогда. Когда я только пришёл, мой руководитель дал листочек, на котором было 40 вопросов того, что нам нужно знать, чтобы успешно продавать по его мнению. Я это всё выучил и пошёл, но это всё не помогало, потому что вопросы задавали совершенно другие. А когда я вижу ошибку, я её сразу пытаюсь устранить. Ответы, которые я не мог дать клиентам, были ошибками. И выходя из этого салона, я сразу звонил своему руководителю: “А как это? А как то?” Потом оказалось, что я был самым назойливым человеком из всей команды 12 человек :) Это был стартап. Большая группа компаний создала такое направление, поставила руководителя, он нанял сразу 12 торговых представителей, дал им по 40 вопросов, рассказал им ответы на них, и мы пошли продавать. Но от меня трубка у него была красная. И я начал приобретать знание о наших продуктах быстрее, чем все остальные. 

И мне некуда было деваться, кроме как не растить эту броню. Я не умею строить отходные пути. Я приехал в Москву в 2014. Я родом из Донбасса, из города Славянска, в котором тогда было жарко. И в принципе то, что Кирилл поехал в Москву - это уже должно быть равно тому, что он там и остался, у него там всё получилось. Для меня было крайне не приемлемо вернуться без успеха, сдаться по факту, зафиксировать поражение принятием решение купить обратный билет.

Это была моя вторая работа в Москве. У меня до этого был опыт общения с клиентами, но холодных продаж у меня никогда не было. Я знал, что это стрессово, но считал, что если в таких продажах есть люди, которые там работают и их не уволили, то я точно не хуже чем они. Похожее осознание пришло ко мне, когда анализировал как люди ездят по Москве за рулём. Я из маленького города, где две полосы в одну сторону - это уже магистраль сумасшедшая. И я боялся дорог в больших городах. Но смотрел, как девочки 18 лет ездят на огромных машинах и думал, что раз они как-то научились, то я тоже смогу. Сейчас я еду спокойно. Обожаю Москву и быть за рулём. Оказалось, что здесь ездить даже проще, потому что есть разметка ...
Как быстро повзрослеть или все желания сбываются
... В юности я работал на автомойке. В 18 лет я пришёл работать, а в 19 лет снял соседнюю мойку в аренду. Но это получилось случайно. Я просто прибился. Мне сказали: “Кирилл, ты нормальный парень, слушай сюда,. Сейчас идём снимаем автомойку в аренду и работаем на себя. Сейчас бабки будут течь рекой просто. Потому что смотри, мы на мойке работаем, сколько здесь машин. Откроем свою, всё будет круто”. И мы заплатили аренду, купили материалы, открыли ворота, а никого нет. И мы столкнулись с тем, что, оказывается, открыть автомойку - это ещё не всё. Мой товарищ, с которым мы открывали автомойку, просто перестал брать трубку и уехал на заработки в Москву. Я остался там один. Мне 19 лет. У меня свой бизнес. Убыточный. Пожалуйста. Работай. Развивай. Всё, как ты хотел. 

За несколько месяцев до этого я помню как сидел и смотрел на своего начальника, который всем руководил, ходил с котлетой денег, собирал их со всех, вписывал машины в очередь - приехал, уехал, такой весь крутой. Я тоже так хочу. Но он достиг этого не просто. Он пахал, у него были проблемы, но он смог. Я тоже так хочу. 

И вот Вселенная даёт мне этот шанс :) Через полгода у меня своя мойка - пожалуйста, достигай, вот тебе, пожалуйста, трудности, которые ты хотел преодолеть. 

Но не будем на этом останавливаться. Там была моя армия. Я в армии не служил, но у меня были эти мои полтора года, которые меня укрепили ...
Если я прихожу в какую-то новую сферу, я смогу в ней разобраться и достичь результата
... И когда я уже уходил из автомойки, потому что у меня там ничего не получилось, я попал при помощи родственных связей в контору, которая занималась бухгалтерским обслуживанием - обычным клерком, начинал с самых простых задач, бегал по разным бумажным делам и поручениям. И случайно стал бухгалтером. Потому что стал вникать, мне стало интересно, я всё изучал. И за полгода-год стал достаточно хорошим экспертом в бух. обслуживании индивидуальных предпринимателей. И, я считаю, что достаточно хороших достиг результатов для человека с автомойки.

Этот опыт дал мне понимание, что, если я прихожу в какую-то сферу, в ней можно разобраться и достичь результата. И я возвращался к нему уже в Москве в компании, которая предлагала косметику салонам красоты. Мне там никто не давал скриптов, у меня просто было 15 попыток в день попробовать каждый раз сделать что-то ещё, чтобы продать. У меня была задача выполнить свой план и перегнать соперников. Коллег :) Я пришёл, попробовал вот так в этом салоне, столкнулся с таким вопросом, потом позвонил начальнику посоветовался, как бы он ответил на этот вопрос. Либо получил ответ, либо нет. Зашёл в следующий салон. Если столкнулся с этим же вопросом, у меня уже есть ответ. И так раз за разом я становился экспертом в профессиональной косметике для волос - шампуни, маски, кондиционеры, краски, нейтрализаторы - целая сфера тоже. И каждое посещение салона красоты для меня было просто новой попыткой.

Я не принимал на свой счёт отказы, просто делал и делал. И стал самым успешным менеджером. Возможно, это просто связано с тем, что все остальные были хуже, а не потому что я был самый лучший ...
Команда интернет-магазина
... В Timbersun я один. Мои сотрудники - это интернет-площадки :) Всё остальное я делаю сам - фотографию, пишу тексты. Иногда обращаюсь к услугам контент-менеджеров, если у меня открывается новая площадка. Например, недавно я решил, что нужно, чтобы все очки всех моделей были на Юле. Раньше у меня там была только какая-то часть. Я нанял человека, дал ему доступ на Юлу, дал инструкцию как это делать и он мне разместил сразу все объявления.

А так я делаю себе план в 2-3 новых объявления на всех площадках в неделю. Не всегда это выполняю, но по-тихоньку всё расширяется. Недавно привлекал программиста, сделал новый сайт. С клиентами общаюсь я лично, посылки отправляю тоже я. Курьеры у меня на аутсорсе, это компания СДЭК. Кстати, у них есть очень крутая штука, которая мне помогает продавать - я могу отправить в посылке несколько очков, человек выберет из них, оплатит выбранные, а остальные автоматически вернуться за мой счёт ко мне. Таким образом, снимается основная боль покупок онлайн - возможность примерки ...
Лайфхак организации работы отдела продаж
... У нас в ROScandles есть правило для менеджеров отдела продаж о том, что в карточке клиента в CRM обязательно должна стоять задача на следующий шаг. Задачу ставит менеджер. Это правило даёт возможность не забывать о клиентах.

Например, менеджер звонит в ресторан, а они ему говорят: “Спасибо, но мы ушли к конкурентам”. Что обычно происходит в таких случаях? Менеджер ставит в CRM отметку “Отказ” или что-то подобное и закрывает контакт с этим ресторанам. Что делаем мы? В карточке этого клиенты мы ставим задачу “Позвонить через полгода и узнать, актуально ли принятое ранее решение. Может быть что-то изменилось”. В нашей CRM карточки, по которым не стоят задачи, подсвечиваются отдельно: “Карточка без задачи! Почему?” Надо заходить смотреть. Потому что можно забыть, например, поставить задачу.

Далее. Поскольку мы сами управляем продажами клиентам, мы знаем объём потребления каждым клиентом и примерно знаем, через сколько времени у него закончатся расходные материалы. Например, мы видим, что через месяц ему нужно снова заказывать, значит мы ставим задачу “через 3 недели позвонить и напомнить ему, что у него ещё через неделю закончится воск”. 

И так всем ставятся задачи. Какому-то клиенту, если это частное лицо, например, который купил себе свечи в коттедж, стоит задача в его карточке позвонить через полгода. Кому-то мы звоним, нам говорят, чтобы мы не звонили никогда. Для нас никогда - это два года или год :)

Когда наступает день задачи, она высвечивается у менеджера в его вкладке CRM-системы “Мои задачи”. И не нужно менеджеру объяснять, кому звонить. Он приходит утром, открывает CRM и его цель до 6 вечера сделать все задачи из этой вкладке и по каждому клиенту, с кем он поговорил поставить новую задачу на новый срок. Например, звонит, клиент говорит: “Выставляйте счёт”. Она отвлеклась, написала бухгалтеру, дождалась счёт, отправила счёт, отметила в CRM отправку счёта и поставила на завтра в этой карточке задачу “проверить оплату”. И так далее. И менеджеры каждый день с утра до вечера работают. Плюс мы ещё подсыпаем им заявки ...
Чтобы сделать рекорд по продажам, надо ещё сделать рекорд по наличию товара
... В ROScandles мы работаем с несколькими поставщиками по каждому направлению, чтобы обезопасить себя от того, что у кого-то что-то закончится и мы останемся без товара. 

Регулярно анализируем, сколько было продано товара, сколько нам его понадобится в ближайшее время с учётом того роста, который мы хотим. Потому что для того, чтобы сделать рекорд по продажам, надо ещё сделать рекорд по наличию товара. И чуда не произойдёт, если количество товара оставить прежнее, а продаж ожидать больше ...
Если ты хочешь прийти ко мне с вопросом “Как сделать?”, приходи сразу с двумя вариантами своих ответов на него
... Ведь, например, менеджеры это самые лучше люди, которые в полях с клиентами сталкиваются с какими-то новыми вопросами-запросами, и они их транслируют на наших собраниях или в чатах. Это очень ценно. 

Вообще, ошибки - это нормально. Но нормально тогда, когда эти ошибки разные, а не одни и те же. Ошибка произошла, мы устраняем её вместе - по решению, которое придумал человек, или, если он недостаточно хорошо придумал, помогаем ему придумать, решить, разрулить. И рассчитываем, что эта же ошибка уже не повторится. Дальше действуем по принципу, которую я вычитал в книге “45 татуировок менеджера” - учить, лечить мочить.

Сначала мы учим, объясняем. Например, менеджер отправил клиенту заказ и не предупредил о повышении цен, а клиент расстроился сумме, которая оказалась выше, чем он ожидал. В такой ситуации мы объясняем менеджеру, что нам нужна другая последовательность действий, потому что иначе клиенту кажется, что его обманули или пытаются обмануть, это негатив, который мешает нам сохранить клиента и продолжать с ним работу.

Если человек повторяет эту же ошибку, мы объясняем ещё раз и говорим: “В прошлый раз все расходы по твоей ошибке мы взяли на себя, тебе всё объяснили, инструкции дали. На этот раз платишь ты, потому что повторяешь ошибку” ...
Система найма
... Я не хочу совершать одни и те же действия, хочу такие действия автоматизировать и сделать что-то, чтобы это работало на меня. И так как я много учился, то услышал у одного парня, который тоже очень хорошо нанимал, систему найма и тоже стал её использовать. 

Нам нужны внимательные люди. Которым не всё равно. Которые знают, что хотят. Которые ищут что-то конкретное. И которые хотят устроиться на работу, потому что она им нужна. Потому что не все люди, которые ищут работу, хотят её найти. Есть такие, которых жена заставляет искать работу или родители. И такой человек делает процесс, а не результат. И мы пытаемся на этапе до собеседование это дело выявить. 

Я пишу вакансию. Мы, кстати, приняли решение, что пишем вакансии по своему, для людей, как в переписке, а не сухим языком, газетным. И в середине нижнего блока пишу: “Если ты дочитал до этого места и тебе, действительно, нужна эта работа, напиши в отклике (вставляю кодовую фразу любую). Так мы поймём, что ты всё внимательно прочитал и готов именно на эту работу”. Потому что есть люди, которые откликаются на всё подряд и только после получения ответа потенциального работодателя смотрят, что вообще за компания и начинают выбирать. Мы таких отсеиваем. Это первый этап. 

Тем, кто прошёл первый этап, мы высылаем анкету, о чём сразу предупреждаем в вакансии. Это Google-форма. Её заполнять 5-10 минут. Сам факт того, что анкета заполнена для нас означает, что человек уже сделал какое-то действие для того, чтобы получить работу. Это важно, потому что есть проблема НЕдоходимости людей до собеседований, их никто не ценит. А здесь он заполнил тест, его ответы проанализировали и пригласили на собеседование - это для человека что-то, да значит. Такой второй этап отсева.

И то, что люди пишут в этих тестах. В них есть несколько ключевых моментов, на которые мы обращаем внимание. Например, концепция продукта должности. Например, есть дворник, его продукт должности - это чистый двор. Или есть секретарь, который распределяет звонки, его продукт должности - это вовремя распределённый звонок на нужного сотрудника. То, ради чего ты приходишь на работу.  Вы согласны с этим? Человек пишет либо да, либо нет. Дальше: “Почему? Объясните”. А дальше вопрос: “Как вы опишите свой продукт должности на предыдущем месте работы?”

И вот здесь идёт ключевой момент того, как человек воспринимает свой продукт должности, как он его видит вообще. И, к сожалению, 90% людей, не смотря на то, что в этой же google-форме несколькими вопросами ранее было написано, что продукт должности - это результат, а не процесс, они пишут: “заключать сделки”, “звонить”, “упаковывать заказы”. А у нас сдельная оплата и человек, ориентированный на процесс, будет не понимать, почему он сидел каждый день с утра до вечера звонил = делал свою работу, а оплата за эту работу небольшая, потому что сделок он в результате таких звонков совершил мало. 

Но есть фактор, который говорит мне, что человек может быть ценным самородком. Это то, когда человек может поменяться в моменте, не закостенелый. Когда он слышит что-то для себя новое, он говорит: “О, точно, а я так даже не думал”. Он может признать, что был не прав, что кто-то знает лучше и он хочет у них этому научиться. Это проявляется, когда, например, я могу всё-таки договорится о звонке с человеком, который в анкете своим продуктом деятельности написал: “заключать сделки”. Я его спрашиваю: “Почему вы так написали? Ведь был же пример с дворником, где НЕ было написано, что результат его деятельности - мести метлой, а результат - чистый двор” И человек говорит: “Точно, а я даже не подумал”. И это его спасательный круг, я не буду его сливать. Потому что ему раньше мог никто никогда не объяснять, чем результат отличается от процесса. 

И ещё один вопрос из google-формы: “Как с течением времени на предыдущей работе росли ваши обязанности?”, на который мы обращаем внимание. Например, человек проработал где-то 2 года и пишет, что ничего не менялось, как он работал оператором, так и работает. Но я-то в косметической компании за 3,5 года прошёл путь от самого низа почти до самого верха, надо мной там только 1 человек был, который когда-то меня и нанял. Когда я работаю, мне всё нужно и всё интересно, мне доверяют ключевых клиентов и мне нужно ехать на какие-то особые встречи, а если приходит новичок, мне ставят над ним старшим менеджером, чтобы я его подтянул. А человек, который 2 года просидел на работе и ничему новому не научился и ему не давали какие-то новые задачи или он с ними не справлялся, он нам не подходит.  

А если человек, наоборот, пишет, что пришёл сначала на одну должность, потом ему дали другую, сколько ему всего наваливали и как он справлялся, но ушёл потому что задачи росли, а деньги нет. С ним обязательно нужно попробовать пообщаться, потому что, может быть, он и у нас начнёт раскручивать что-то, а нам нужно дать ему какую-то мотивацию, которая даст ему возможность раскрыться и применить свою моторчик, принести результат. 

Есть вопросы про зарплату: “Какую хотите зарплату на начальном периоде? Какую через полгода? Какую через 3 года?” И мы сразу оцениваем, можем ли мы дать ему эти цифры, при условии, что он будет хорошо работать. 

И таким образом, когда я провожу собеседование, вероятность того, что мы сойдёмся уже 90%. И здесь уже я продаю нашу компанию. Я понимаю, что это наш клиент. Представляю, что это наш будущий сотрудник, который нам очень нужен. Я не стелюсь, не упрашиваю, общаюсь на равных. Он такой же деловой человек как и я. И раз мы с ним на собеседовании, значит я его выбираю, а он выбирает меня, и наша задача - сойтись в условиях и понимании, и тогда мы будем работать вместе, в одной команде. У меня есть козыри - растущая компания, коллектив - цветущая поляна :) ...
Как свести экономику интернет-магазина, предоставляя клиентам возможность мерить товар при доставке и с курьером за счёт магазина возвращать то, что не подошло
... Наценка - один из критериев, по которым надо выбирать продукт, прежде, чем действовать. Соответственно, если у тебя в рознице 50% наценки, вряд ли ты там выживешь. Наценка должна позволять нести какие-то расходы в случае, если, например, человек не будет покупать. Если же такие расходы никак нести невозможно (например, за свой счёт направлять человеку товары на примерку, чтобы он мог выбрать что ему подходит из интернет-магазина), то значит надо думать, как создать другие условия, в которых человек сможет померить товар. 

Следующие критерий - сам продукт. Нужна уверенности в продукте. Когда ко мне приходит партия часов или очков, я сам отсматриваю каждый товар и ищу за что можно предъявить производителям. Я парень, который вынесет мозг только так :) Не на эмоциях, а очень чётко - я всё отфотографирую, оформлю, отправлю. Соответственно, такие товары попадают на маркетплейс с пометкой, что в них есть изъяны и поэтому на них большие скидки. И поэтому я знаю, что товар, который попал в руки клиенту, не будет мне возвращён по причине, что клиент нашёл изъян. Возвращаются товары только, если не подошёл размер или форма. 

Плюс работа с клиентами. Если девушка заказывает большие мужские очки, я спрашиваю: “Вы себе заказываете или в подарок?” Она говорит: “Себе”. Я говорю: “Они большие. У них такая-то ширина. У вас есть очки? Померяйте ширину у них”. Она померила и подтверждает, что, действительно, большие очки для неё. Таким образом я сэкономил себе 500 рублей на их возврате через курьера после примерки. Потом она выбрала другие очки, тоже специфические. Я ей говорю: “Давайте так, вы выбрали эти, но я от себя ещё две модели вам в коробку заказа добавлю, которые я вижу вам подойдут, а вы выберите, мои модели будут как запасные”. И в 90% случаев ей либо понравилось то, что она выбрала сама, либо то, что я добавил.  

Я всё считаю. У меня в Timbersun есть табличка, в которую я заношу все расходы по каждой сделке. По каждому товару я заношу полученные деньги, во сколько обошлась доставка, во сколько обратный путь, сколько они стоили в закупке, сколько стоил футляр, какие были скидки, с какой площадки это пришло. И у меня получается маржинальность сделки в процентах, маржинальность сделки в рублях. И всё это потом сводится в общие цифры по месяцу. И у меня есть сводные графики за всю историю, где показано как я расту, в какие месяцы есть падения, можно оценить, как было в прошлом году, как в этом, и оценить как я расту. Если расту, класс. Если не расту, давайте разбираться почему ...
В чём сила Кирилла Кучеренко
... Какой-то есть взгляд мой на какие-то процессы, которые мне хочется улучшать и чтобы они работали на меня, работали на тех людей, которым эти процессы подчинены. Потому что, например, в нашем клубе предпринимателей мы часто разбираем запросы друг друга, как взгляд со стороны. И я тоже участвую в таких разборах и считаю, что довольно интересные могу подбрасывать какие-то идеи о том как что-то улучшить для того, чтобы работало то, что нужно, Плюс есть определённый багаж опыта и могу подсказать что-то кому-то, кто ещё не дошёл до того, до чего уже дошёл я, и сэкономить ему годы времени пока он сам к этому придёт. 

И почему-то за мной идут люди. Что-то есть во мне, что когда я кому-то что-то объясняю и говорю, что нужно вот это сделать и мы вот сюда вместе придём, меня слышат, слушают и идут за мной ...
Нравится наш подкаст? Поддержи!
Мы будем рады вашей поддержке, так как делаем подкаст на абсолютно безвозмедных началах.
Введите любую сумму и нажмите на кнопку Поддержать.
Платеж спишется с вашей карты единоразово.

Послушать еще:

Показать еще
Что еще у нас интересного и полезного?
Лаборатория
Безопасная среда для проб и экспериментов / Персональная поддержка / Мастер-майнды / Закрытые мероприятия / Сообщество
Подробнее